Je nach Schwere einer Behandlung erhöht sich der Bedarf Ihrer Patienten nach Informationen. Stiftung Warentest hat ein ungewöhnliches Experiment gewagt und in Erfahrung gebracht, dass viele Zahnärzte und Implantologen nicht von selbst, sondern nur bei gezielter Nachfrage des Patienten wirklich aufklären. Daher empfiehlt Stiftung Warentest das gezielte und kritische Nachfragen, wodurch Patienten Sicherheit und eine umfassende Antwort auf alle Fragen erhalten. Eigentlich müsste man davon ausgehen, dass vor allem Patienten mit exklusiven Lösungen und einer hohen Zuzahlungssumme besonders intensiv nachfragen und großen Wert auf die Informationen legen. Doch genau in diesem Bereich geschieht das Gegenteil und Patienten erfragen kaum, da sie in Kombination mit hochwertigen und hochpreisigen Lösungen von einer maßgeschneiderten Empfehlung ihres Zahnarztes ausgehen.

 Wichtige Faktoren zur Beratung - das möchten Ihre Patienten wissen

Nicht jeder Patient ist gleich extrovertiert und stellt Fragen, die für eine anstehende Behandlung und deren Risiken wirklich von Belang sind und Unsicherheiten beseitigen. Gehen Sie davon aus, dass ein fehlender Zahn oder eine prothetische Lösung in größerem Umfang für den Patienten auch immer mit einer Portion Scham verbunden ist. Kommt ein Patient mit Zahnlücken in Ihre Praxis, sieht dieser den Gang "nach Canossa" als notwendige und einzige Lösung. Er begegnet Ihnen mit Vertrauen, setzt "alles auf eine Karte" und ist in dem Moment froh, in dem Sie ihm eine adäquate Lösung unter Einbeziehung seiner Vorstellungen präsentieren. Selbst sehr hohe Preise werden nicht hinterfragt, da Ihr Patient einfach nur froh über die Hilfe und eine seine Ästhetik wieder herstellende Lösung ist.

In Ihrer Verantwortung gegenüber allen Patienten können Sie eine vertrauensfördernde Basis erzeugen, in dem Sie zum Beispiel verschiedene Lösungswege aufzeigen und Empfehlungen aussprechen, zwischen denen der Patient wählen und eine eigene Entscheidung treffen kann. Je umfassender die Behandlung und kostenintensiver die Eigenbeteiligung des Patienten ist, umso mehr Zeit sollten Sie sich für die Beratung nehmen. Bei prothetischen Lösungen, in der Implantologie oder bei größeren operativen Eingriffen muss der Informationsgehalt Ihrer Aussagen alle offenen Fragen des Patienten decken und vor allem in den Risiken sehr ausführlich gestaltet sein. Da die meisten Patienten von selbst nicht hinterfragen oder nach Ihren Ausführungen das weitere Gespräch suchen, können Sie die Barriere brechen und mit eigenen Worten nachfragen, ob die Beratung alle Unsicherheiten beseitigt oder neue Fragen aufgeworfen hat.

 Nicht alle Lösungen für jeden Patienten geeignet

Das prägnanteste Problem bei prothetischen Versorgungen ist die Vielfalt der Möglichkeiten, die in ihren Chancen und Risiken je nach Patient sehr unterschiedlich aufwarten. Vor allem jüngere Menschen schließen die klassische Versorgung mit Brücken oder Standardprothesen aus und wünschen sich Zahnersatz, der dem Naturzahn nachempfunden und als festsitzende Lösung im Mundraum verankert wird. Teleskope oder Implantate, Veneers und Überkronungen der Frontzähne gehören zu den am häufigsten erfragten und gewünschten Leistungen bei Patienten unter 50 Jahren. Doch gerade in diesen Kategorien sind die Informationen im Internet sehr unterschiedlich, die Preisdifferenzen enorm und die Fragen Ihrer Patienten sehr vielseitig. Der Heil- und Kostenplan für die Krankenkasse weist zwar alle notwendigen Maßnahmen auf, ist für Ihre Patienten aber ein Buch mit sieben Siegeln und nur schwer zu verstehen. Wichtig ist daher, dass Sie die Aufstellung erläutern und neben der Beratung in Ihrer Praxis ein Informationsblatt zu allen auf dem Plan befindlichen Punkten mit nach Hause geben.

Bei Privatpatienten ist eine konkrete Kostenaufstellung der Eigenleistung üblich, während diese bei gesetzlich versicherten Patienten oftmals zu kurz kommt. Hier geht es nicht gezielt um die von der Krankenkasse übernommenen Leistungen, sondern vor allem um die zu erbringende Eigenleistung aus der Tasche des Patienten. Der Punkt notwendiger Zusatzbehandlungen bei Problemen während der Behandlung muss zum einen alle möglichen Risiken beinhalten, wie auch über alle bei unvorhergesehenen Ereignissen eintretenden Mehrkosten aufklären. Es ist daher besser, nennen Sie den höchstmöglichen Anstieg der Kosten und verschaffen damit Sicherheit und natürlich Vertrauen. Sollte ein Patient als starker Raucher zum Beispiel ein Implantat wünschen, widmen Sie den Risiken und Gefahren besonders große Bedeutung und beraten intuitiv und auf die Kriterien, sowie den Zahnstatus Ihres Patienten abgestimmt.

Die Ergebnisse von Stiftung Warentest sollten Aufmerksamkeit schüren und ein Anlass sein, selbst bei sehr guter Beratung noch einmal zu hinterfragen und zu prüfen, ob Ihre Patienten wirklich umfassende Informationen erhalten und mit einem beruhigten Gefühle aus der Praxis gehen. Wenn Sie als Zahnarzt wirkliches Interesse an Patientenwünschen bekunden und das persönliche Gespräch nicht im Zuge einer Behandlung, sondern als solitären Termin mit einer angemessenen Zeitspanne anbieten, untermauern Sie die vertrauensvolle Basis und sehen den Patienten in seiner Gesamtheit. Vertrauen ist die Grundlage aller Behandlungen, vor allem wenn es sich um lebensqualitätsbeeinflussende Leistungen handelt.